Un marché très concurrentiel

"Les prestataires doivent sans arrêt ajuster le rapport coût/prestation pour rester sur le marché", constate François Cochet, du cabinet Secafi. Dans le public, les appels d'offres sont renouvelés tous les trois ou quatre ans. En théorie, le moins-disant n'y est pas forcément la règle. "En réalité, pour obtenir le marché, l'entreprise s'assure qu'elle sera la moins chère. Elle risque, sinon, de ne pas être retenue", poursuit l'expert. Dans le privé, les contrats sont à durée indéterminée mais dénonçables aux dates anniversaires. L'entreprise

doit faire en sorte de ne pas réviser ses tarifs à la hausse : c'est le prix à payer pour rester. "Les entreprises vendent une prestation bâtie sur toute une série d'indicateurs, rappelle un ancien cadre du secteur. A un moment donné, le commercial arbitre. S'il propose 200 heures et que la concurrence est à 190 heures, il va descendre à 180. On revoit les ratios, il y a moins de temps pour faire le travail." Tout concourt à ce que les prix soient tirés vers le bas. "D'une année sur l'autre, on observe une stabilité, voire une baisse des montants des contrats souscrits par un donneur d'ordres", note François Cochet. "Il y a effectivement une guerre des prix, reconnaît Bertrand Castagné, de la Fédération des entreprises de propreté. Quand un prestataire l'emporte avec moins 10 %, ça signifie moins de personnel et plus de productivité. On tente de résister à la pression en compensant par le volume, avec le nombre d'établissements. Après, c'est un travail d'organisation."